企业家视频号顶流IP吴向东喊话电商平台：给千万线下酒商留一条生路

3月18日下午，珍酒李渡董事长吴向东在个人视频号召开线上发布会，他坦言“这对我来说是一场很重要的直播”。

目前白酒行业正面临深度调整，酒企普遍承受经营压力。在这场长达3小时的发布会上，吴向东两次喊话电商平台，“百亿补贴”正在让白酒行业陷入恶性循环，线下烟酒店老板养家糊口都成问题。

他在自己制定的“万商联盟”卖酒模式里也立下规矩：不准低价卖酒、不准在线上销售。

“给线下酒商一条生路”

作为已在白酒行业深耕30多年的企业家，吴向东坦言，自己穿越过多轮行业周期，过去也有三分之二的时间卖酒不赚钱，但都挺了过来。

“挺过去”，是当前白酒从业者的首要课题。

吴向东指出，线上平台频繁“百亿补贴”扰乱名酒价格体系，线下烟酒店普遍亏损，呈现“大老板大亏，小老板小亏，只要卖酒就亏”的局面。他解释，线下烟酒店进货价甚至高于电商平台售价，货品积压在手里卖不出去，“线下养家糊口的烟酒店日子是最难过的，卖什么都难盈利，有库存的酒卖不动，好卖的酒多留几天就掉价”。

对此，吴向东直播中两次喊话电商平台，呼吁“要给我们一千多万线下酒商留一条生路”。

他认为，当前卖酒，管住价格至关重要，并对“万商联盟”提出“六不准”铁律。其中，不准低价销售，不准在线上平台销售，被放在前两位。

这的确是当下大部分名酒企业和“白酒人”的共同难题。

3月18日，某电商平台的飞天茅台补贴后到手价1449元，低于建议零售价(1499元)，而当天经销商拿货价为1570元。线上供货渠道参差不齐，很多消费者会选择烟酒店，但酒商利润已大打折扣。有酒水店老板表示，如今卖一瓶飞天茅台利润仅30元左右。

一边是“禁酒令”和行业本身的深度调整周期，另一边是电商平台补贴、即时零售快速渗透，白酒渠道体系正面临重塑。一组数据对比鲜明：刚刚过去的春节假期里，某即时零售平台的酒水订单同比增长超60%；而券商调研显示，线下传统渠道订单缩减约10%。

产品动销难、回款慢、高库存、资金压力等问题，已压垮多数线下经销商，有数据预测，2025年全国烟酒店数量同比下降约19%。

今年全国两会期间，珍酒李渡集团副董事长颜涛发表了对即时零售渠道的看法。

他认为，即时零售不是短期风口，它能有效触达年轻人，让白酒从商务宴请、送礼等传统场景，延伸到居家小酌、朋友突访等日常场景，但需要警惕“价格战”风险，与平台合作既要抓住机遇，也要守住价格红线。

押注两大单品

“没有超级单品，就没有超级经销商、超级企业和超级收益”，吴向东在直播中反复强调大单品的重要性。对茅台而言，超级单品是飞天茅台和年份酒；对珍酒而言，则是“珍十五”和“大珍”。

珍十五上市于2016年，累计销售额超百亿元。吴向东在直播中发布珍十五·第五代新品，相较前代，新品酒体增加了优质基酒的使用比例，且加入不同年份的稀有老酒。

国家级白酒评委、贵州珍酒酒体中心酒体设计师赵翠梅现场介绍，此次发布的珍十五·第五代产品，在酒体上实现了三大突破：一是增加优质基酒及大回酒使用比例，使香气更立体饱满；二是加入不同年份珍稀老酒，提升酒体的醇厚感和层次感；三是融入更多风格调味酒，实现口感层次分明又浑然一体。

包装设计上，第五代同样有看点。珍酒李渡集团视觉创意总监焦哲介绍，设计团队走访非遗匠人、翻阅典籍，提炼出8款经典的吉祥纹样，打造专属“珍宝纹”，并参照非遗錾刻工艺呈现，弱化工业感、增强手作质感。

让吴向东付诸更多精力打造的，还有另一款战略级单品“大珍”。

该产品于去年年中问世，定位600元价格带，与珍十五形成高低搭配的产品矩阵。大珍凭借醇厚酒体、极简设计与对真实年份的郑重承诺，上市以来，产品热销全国31个省份、280个城市，成为中高端酱酒最畅销新品。目前累计回款已超9亿元。

当前，为经销商减负成为酒企的共同目标。吴向东发布全新卖酒模式，以“月月分红”为核心，并将销售业绩和激励绑定，让卖酒的人每个月都能看到钱进账，让卖酒的人持续赚钱。

例如，联盟商三年内卖出99箱酒，即可获得24个月的分红奖励，达到一定标准者甚至能获得上市公司股权激励。对经销商，不用像过去一样交保证金打货款，未来维护、监督好，让网点多卖酒即可。

行业普遍判断，白酒行业仍在筑底，短期难以走出调整周期，有从业者直言“今年可能比去年更难”。

作为“港股白酒第一股”“中国酱香白酒第二股”，珍酒李渡还要直面酒业调整的市场压力。吴向东认为，酱酒属于重资产、长周期行业，很看品牌打造能力，未来是否能实现增长，还要看自身品牌实力。