一款药撑起九成营收，境外客商账期畸长，华益泰康IPO陷卖药与回款双重夹击

证券之星 刘凤茹

深耕复杂制剂赛道的华益泰康药业股份有限公司(以下简称“华益泰康”)，凭借核心产品琥珀酸美托洛尔缓释片，一举打破原研药企阿斯利康长达十五年的国内市场垄断。报告期内(2022年至2024年及2025年1-9月)，公司业绩快速增长，正向北交所发起IPO冲刺。

证券之星注意到，华益泰康光鲜表象之下隐忧重重：九成收入绑定琥珀酸美托洛尔缓释片这一单品，而该产品集采中标价已下调30%；销售费用率持续高企，市场推广费占比超八成；境外客户账期畸长，加之经销商中途更换，回款风险与海外市场不确定性并存。北交所在问询函中，直击上述核心问题。

面对日益激烈的仿制药竞争与自身产能扩张计划，华益泰康能否去北交所讲好一个可持续增长的故事，还是未知数。

九成营收来自大单品，核心产品集采降价30%

华益泰康专注于复杂制剂及创新制剂的研发、生产和销售，并为国内外客户提供一站式医药研发与定制化生产服务，公司主要获批上市销售产品为琥珀酸美托洛尔缓释片、盐酸帕罗西汀肠溶缓释片、阿拉美戈汀片、他克莫司胶囊等，主要应用在高血压、抑郁症、器官移植免疫抑制剂等领域。

华益泰康的核心产品琥珀酸美托洛尔缓释片2018年12月获美国FDA商业化生产批准，于2021年7月在国内首仿获批且首家通过一致性评价，打破了原研药企AstraZeneca(阿斯利康)长达十五年的国内市场垄断；他克莫司胶囊于2023年9月获NMPA批准上市，其中0.5mg规格为国内首家通过一致性评价，1mg规格为新4类首仿获批；盐酸帕罗西汀肠溶缓释片分别于2021年2月及2023年3月获美国FDA和中国NMPA批准上市。

其中，琥珀酸美托洛尔缓释片是公司的绝对支柱。财报显示，2022-2025年，华益泰康实现营业收入约1.08亿元、2.48亿元、3.09亿元和3.17亿元，归母净利润分别为-0.42亿元、0.61亿元、0.61亿元和0.68亿元。同期琥珀酸美托洛尔缓释片销售收入分别为0.84亿元、1.84亿元、2.85亿元、2.96亿元，占公司主营业务收入的比重分别为78.35%、76.93%、92.42%和93.57%。相比之下，公司其他已获批上市产品如盐酸帕罗西汀肠溶缓释片等收入规模相对较小，在研新产品的研发与商业化尚需一定周期。华益泰康直言短期内核心产品收入占比较高的情况仍可能持续。

2026年2月，琥珀酸美托洛尔缓释片报名国采接续并成功中选，采购期自2026年3月(具体执行日期以各地发布通知为准)至2028年12月31日，华益泰康此次接续中标价较前次降幅约30%，首年约定采购量约为前次的2倍。

证券之星注意到，琥珀酸美托洛尔缓释片同类已上市产品数量11家(包括原研)，2024年华益泰康的该产品国内市场份额为6.4%，排名第三，市场竞争加剧。

对此，北交所要求华益泰康说明琥珀酸美托洛尔缓释片在国内、美国及全球市场空间规模及竞争格局，未来是否有更多竞品出现从而进一步压缩该产品市场空间，是否会导致集采采购量和采购价格大幅下降。

靠营销驱动，扩充产能消化情况存疑

核心产品持续放量的背后，是华益泰康日趋倚重的营销驱动策略。

招股书显示，2022-2024年，华益泰康销售费用金额分别为3599.13万元、5736.51万元、7926.3万元，占各期营收的比例分别为33.41%、23.82%、25.68%。其中，各期市场推广费分别为2627.21万元、4597.76万元、6858.89万元，销售费用率从73%一路升至86.53%。2025年，华益泰康的销售费用增至8509.52万元，同比增长7.36%，超过同期营收2.65%的增幅，占营收比重提升至26.86%，市场推广费相应增至7599.34万元。

华益泰康曾表示，市场推广费增长主要系公司琥珀酸美托洛尔缓释片产品于2022年中标国家集采后，公司不断加大产品的市场推广力度所致。

北交所在问询函中要求华益泰康说明与推广服务商合作的主要内容及模式，各期推广服务商的数量、推广活动(会议培训、拜访 推介等)的开展次数、单次金额、活动区域、与推广商的结算方式及依据等；说明集采模式下开展推广活动的必要性，是否存在公司组织或参与的市场活动；并进一步说明是否对服务商存在依赖，是否具备独立获客能力。

众所周知，产品是制药企业的生命线，新产品开发是制药企业可持续发展的重要源泉。在过度依赖单一产品的背景下，华益泰康拟扩充产能。据招股书，华益泰康拟募集资金3亿元，包括智能制造基地建设项目和创新研发中心建设项目。

截至招股说明书签署日，华益泰康有仿制药在研项目13个、改良型新药在研项目8个，通过募投项目的实施，公司将再扩充现有5个制剂项目产线(包括合作研发项目制剂产品)的同时开展7条高端仿制药及改良型新药研发管线1的落地生产。项目建成达产后，华益泰康预计将实现年产片剂约9.08亿片、胶囊剂约0.71亿粒、颗粒剂约0.3亿袋的生产能力。

华益泰康认为，随着医药行业竞争日趋激烈，向多类高端仿制药产品拓展、填补现有产品空白既是公司提升市场竞争力、实现可持续发展的内在要求，也是公司开拓利润增长点的重要手段。

证券之星注意到，报告期内核心产品琥珀酸美托洛尔缓释片的产能利用率波动明显，分别为60.06%、95.87%、74.65%、55.75%。

北交所据此追问：华益泰康拟扩充的具体产品管线和具体增产情况，并结合报告期内各类产品的实际产能及产能利用率、产销量情况、竞品情况、集采中标情况，客户资质及覆盖情况、未来市场需求和容量等，说明预计新增产能的市场前景及预计消化情况。

客户集中度高，逾七成应收款来自Oryza

客户集中度偏高是华益泰康的另一大隐患，且呈逐年加剧态势。2022-2025年，华益泰康来自前五大客户销售额分别为0.62亿元、1.58亿元、2.17亿元、2.24亿元，占公司各期营收的比例分别为57.97%、65.77%、70.34%、70.58%。国药控股股份有限公司、九州通医药集团股份有限公司、华润医药控股有限公司、重庆医药(集团)股份有限公司均是前五大销售客户的常客。

与此同时，公司积极拓展美国市场。2022年与境外经销商Oryza Pharmaceuticals, Inc.(下称“Oryza”)合作，外销收入随之增长。财务数据显示，报告期内华益泰康境外销售收入分别为480.2万元、2927.49万元、5335.17万元和2178.27万元，占主营业务收入的比例分别为4.46%、12.25%、17.32%和8.7%；报告期内来自Oryza的收入(非买断式经销)分别为240.91万元、2889.91万元、5327.42万元和1953.87万元。

Oryza注册于美国佛罗里达州，深圳市瑞华制药技术有限公司的全资子公司。Oryza于2023年及2024年均为华益泰康第二大客户，贡献收入分别占各年总营收的12.11%及17.3%。

值得警惕的是，华益泰康对Oryza设置了“到美国港口后16个月信用期”的回款条款。报告期各期末，华益泰康对Oryza的应收账款余额分别为236.92万元、2953.95万元、5901.79万元和3814.19万元，占应收账款余额的比例分别为23.44%、75.82%、87.3%和72.16%。截至2025年9月末，已对应收Oryza账款按照50%的比例单项计提坏账准备。

证券之星注意到，2026年3月，华益泰康进行会计差错更正，将对Oryza的外销收入确认时点从“商品出库并完成报关或送至指定地点，商品控制权已转移给买方时确认收入”调整为“经销商实现下游销售并提供销售清单后确认收入”。

对此，北交所要求华益泰康说明Oryza账期由“背靠背”变更为16个月的时间、原因、商业合理性，与同行业公司及公司其他客户是否存在显著差异，是否存在其他约定或利益安排，是否存在放宽信用政策扩大销售的情况以及Oryza贷款最早逾期时间，并进一步说明Oryza截至目前应收款余额及逾期情况，是否具备偿还能力，是否存在回款风险。

值得一提的是，2025年上半年，华益泰康将美国市场的经销商由Oryza更换为石药集团的美国子公司Conjupro，2025年公司境外收入同比下降53.5%，降至2480.84万元。北交所进一步追问：更换Oryza等经销商是否对公司境外销售构成重大不利影响；Conjupro的客户拓展能力及期后销售情况，2025年外销收入下降的具体原因。

华益泰康的IPO之路遇大单品依赖、集采压价与回款风险的多重夹击，如何向监管层与市场作出合理解释，是其上市前的必答题。(本文首发证券之星，作者|刘凤茹)