易方达财富韩香：从“客户中心”到“客户本位” 坚守买方立场方能行稳致远

近日，晨星(中国)2026年度投资峰会在上海举办。在财富管理分论坛上，易方达财富总经理韩香作《从“客户中心”到“客户本位”——实践视角下的买方投顾服务及其价值》主旨演讲时表示，基金投顾从“试点探索”走向“常态发展”的关键阶段，只有真正坚持买方立场、深耕顾问价值、善用技术赋能的机构，才能在财富管理转型大潮中行稳致远。

韩香表示，2026年是基金投顾试点的第七年，行业已走完打基础的“小学阶段”，正式步入决定长期发展格局的“初高中关键期”。今年已迎来基金投顾配置从科创ETF扩容至创业板ETF政策，后续基金投顾业务教材、基金产品投顾份额等多项重磅举措有望推出，行业发展进入承前启后的关键节点，未来六年将成为机构拉开差距、确立行业站位的重要窗口期。

在韩香看来，财富管理的本质是以客户为出发点和回归点，这需要完成从“客户中心”到“客户本位”的根本转变。“客户中心”是围绕客户开展工作，而“客户本位”是将客户作为业务的根本，所有动作都必须从客户角度出发，二者的核心差异是卖方与买方的立场分野，这也是发展投顾业务的立身之本。

据韩香介绍，易方达财富以独立组织架构筑牢纯粹买方立场。“我们坚持全市场基金配置，构建了资产、基金、策略‘三位一体’的投研体系，以及一套定性分析与定量跟踪相结合的资产配置框架，并引入第三方机构对策略业绩进行跟踪评价，以保持独立、客观。”韩香说。

“买方投顾中，顾问是最核心、最不可替代的。”韩香指出，投顾业务的核心执业准则，是区别于适当性义务的信义义务。她进一步解释，适当性义务是基础性、底线性的最低要求，核心为合规销售。而信义义务是最高标准，要求顾问始终为客户最佳利益行动，深度探究客户真实需求、投资目标与风险承受能力，综合多维度评估客户风险舒适区间，为客户提供合理恰当的资产配置方案与持续顾问服务。

“真正以客户为本位的投顾服务，并非单向线性的投前、投中、投后闭环流程，而是一个以客户需求为起点，输出定制化财务规划与解决方案，对账户进行动态跟踪与监控，并持续注意客户需求及人生规划的变化，如有变化相应调整解决方案，这是循环往复、持续跟踪的服务。”韩香说。

韩香表示，为了将顾问服务做深做实，易方达财富组建了约40人的专业顾问团队，所有人员均需经过6-9个月的全流程系统化培训，覆盖执业规范、业务流程、合规要求、AI工具应用等多方面内容，从源头规避传统销售的惯性思维，确保团队始终以买方立场服务客户。“许多客户因此感受到了被真正从自身角度出发服务，进而建立信任、增强黏性。”

关于投顾系统建设，韩香表示，易方达财富逐步构建起四大业务中心与两大数据平台，全面支撑投顾业务面向各类客户及渠道落地。2025年，公司进一步将成熟的中台能力以TAMP平台的形式向行业开放。“许多中小机构有客户资源，但缺乏技术与策略能力，我们开放平台希望共同推动买方生态发展。”

“买方投顾是基于客户信任的长期事业。”韩香表示，面向行业发展新阶段，易方达财富将围绕基金产品投顾份额推出、基金投顾业务教材出版、基金投顾配置范围扩容及个人养老金投顾建设等重点方向前瞻谋划、稳步筹备，始终坚守客户本位的买方立场，以务实行动助力财富管理行业高质量发展。